代理店のビジネスパートナーとして
お客さまの経営課題を解決できる存在に
損害保険営業の第一歩は、代理店との信頼関係を築くこと
三井住友海上には、全国各地に480ヵ所以上の営業課支社があります。各課支社で営業を担当する社員は、担当地域に所在する企業や個人のお客さまに対して、代理店とともに最適な保険プログラムや防災・減災等のリスクソリューションを提供します。また、お客さまの経営課題を解決するための提案やサポートも行っています。
代理店には、保険商品販売を専門にしている専業代理店、自動車販売を本業としながら保険も販売するディーラー代理店、他業種を本業とする企業の保険部門である企業代理店等、さまざまな形態があります。営業を担当する社員は、代理店それぞれの立場を深く理解し、丁寧にコミュニケーションを重ねながら、信頼関係を構築していきます。
埼玉県の熊谷第一支社で日々奮闘する若手社員、島方さんもその一人。内務事務担当を経て、入社２年目から営業専任になりました。担当している代理店で定期的に勉強会を開催し、保険販売に役立つ資料やトークスクリプトの雛形を提供したり、ロールプレイングの指導をしたりするなど、代理店へのきめ細やかな支援を親身に行っています。
島方
「もともと、代理店やお客さまと信頼関係を築くことで自分の力を実感したい、と思い損害保険の仕事を選びました。代理店に、自分と一緒に過ごす時間が有意義と感じてもらえることを目指しています。代理店やお客さまとの会話の中で、保険商品や企業経営等、いろいろな話題が出てきます。やりがいを感じるとともに、さまざまな分野の知識を深めるための勉強が必要と感じています」
お客さまを理解するため、さまざまな資格の取得に挑戦
島方さんは営業担当になった当初、お客さまのニーズにあった提案をするためには、まずはお客さまを徹底的に理解することが大切だと感じました。そのためには、損害保険のみならず、その周辺分野の知識も必要となります。そこで島方さんは、損害保険以外の分野の資格取得に積極的に挑戦するようになりました。
島方
「以前は、お客さまが直面している真の課題を見抜くことや、お客さまに振り向いていただける提案をすることができず、苦労しました。損害保険商品の知識だけでは、お客さまのニーズに応えるのに不十分だと感じ、幅広い分野の学習に取り組むようになりました。行き帰りの通勤時間は、主に資格取得のための勉強にあてています。知識を蓄え、自信を持って根拠のある説明や提案ができるようになりたいです」
島方さんが日々心掛けているのは、お客さまにとって役立つ『プラスワン』の情報を提供すること。さまざまな知識を習得し、損害保険のプロとして、さらに代理店のビジネスパートナーとして、お客さまにより適切な提案ができる営業担当になることを目指しています。これまでに、証券外務員、ファイナンシャルプランナー、宅地建物取引士の資格を取得したほか、現在は経営者としての幅広い視点を得るため、中小企業診断士資格の取得にも挑戦中。今では、代理店やお客さまの事業そのものを応援したいという島方さんの熱い思いが伝わり、損害保険以外の相談を受ける機会も増えました。
島方
「さまざま分野の知識を体系的に学ぶことで、お客さまの経営課題をより深く理解し、説得力のある助言ができるようになりつつあると思います。一見損害保険とは関係のない、お客さまとの何気ない会話の中で、お客さま自身が気付いていない潜在的なニーズや悩みが見えてくることもあります。現在は、中小企業診断士資格を取得し、企業が抱える経営課題に対する的確なアドバイスを行えるようになるのが目標です」
また、営業担当にとっては、数ある損害保険会社の中からお客さまに三井住友海上を選んでいただくことも大切です。そのためには、保険商品の魅力を伝えるだけでは不十分で、他と差異化できる『営業力』が重要。スピードと正確さを兼ね備え、それに加えて先回りした情報発信ができる、そんな社員が求められています。
島方
「お客さまを理解し、お客さまの利益を最優先に考え、丁寧に対応し、信頼される営業社員になりたいです。限られた時間の中で、最大のパフォーマンスを発揮できるように日々工夫を続けています。社員一人ひとりの営業力で、三井住友海上のファンを増やしたいです」
元気な声掛けで職場の雰囲気を盛り上げる
島方さんは、代理店やお客さまとのコミュニケーションを重んじている一方で、職場の仲間との関係も大切にしています。上司も太鼓判を押す、職場のムードメーカーです。
島方
「上司や先輩がアドバイスをくれたり褒めてくれたりと、いつも気に掛けてくれています。そのことが自分自身のモチベーションアップにつながっていますので、私も意識して周囲の仲間に元気に声を掛け、職場を明るい雰囲気にしたいと思っています」
島方さんが営業担当として目指している姿は、加入しているだけで安心を感じられる損害保険のような存在。代理店やお客さまにとって不可欠なパートナーになるため、さまざまな分野の知識習得に努め、日々真摯に仕事に向き合っています。そして、将来的には活躍の舞台を世界に広げたいという夢もあるそうです。社員一人ひとりを大切にする会社だからこそ、若手社員が挑戦を続けられる環境があります。
- ※所属部署、役職、内容は取材時点のものです。
